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选品如何差异化和微创新

发布日期:2020-08-09 20:34   来源:未知   阅读:

一、打造差异化

1、产品差异化

如何打造差异化?以前是“人无我有”,现在是“人有我异”。卖家不妨先研究一下自己的产品,觉得品质够好吗?功能够强大吗?颜色够养眼吗?放在市场上,会有多少个买家会看上?同时不妨对比一下别家的产品,或者看看平台上买家留下的反馈,通过对消费市场深入的调查,发现产品功能有缺陷,就去改进产品的功能;外观不够完美,就调整颜色或形状。这样,产品就会和其他卖家产生差异。

2、服务差异化

走“小而美”的路线的卖家,除了在产品上可以做差异化以外,也可以在服务和体验上做差异化。客户购买的不仅是商品,也是一种独特的服务或体验,如果能在情感和精神上得到满足,那就更完美了。像亚马逊平台,奉行客户至上,将对 Prime会员的服务做到了极致。

越是高端的产品,就越需要注重服务的差异化。不过,要真正做到服务的差异化,并不是一件简单的事情。亚马逊卖家的客户主要分布在海外,如果卖家有足够的资金,可以考虑在当地建立售后服务团队;如果没有,也可以选择部署海外仓或使用FBA发货,采用快捷物流、客服退换货这些手段来打造最佳客户体验。

另外,可能有些产品很难做到差异化,比如像坚果这类产品,但国内电商三只松鼠却将服务做到了极致,客户购买这些产品时会送果壳袋、小夹子、胸针、湿巾等,包装严实,物流快速,从包装到味道到售后都无可挑别,卖家也不妨以此作为参考。

二、产品微创新

大家都知道,亚马逊的竞争越来越激烈,如果想要获得竞争力,就必须创新。那么,卖家应该怎么对产品进行创新呢?

众多跨境大咖都建议尽量对产品进行微创新。如果要做大的创新,就要考虑清楚消费者的需求,需要投入多少资金以及产品后期的性价比等,避免不必要的损失。

比如,我们以一款创新型的车充剃须刀产品为例,来讲解做产品创新需要注意的几个方面。

从市场需求方面分析。这款产品主要是针对有车一族,他们在上班时间比较紧张的时候或者见客户前,可以随时随地剃须以维持形象。这个需求点本身没有什么问题。但是,从另外一个方面来说,如果用户本身就没时间刮胡子,那么在车上也不会有时间,也就是说,消费者对这款产品的需求基本不存在。从消费人群方面分析,这款产品面向的人群要满足两方面的要求:①有车;②没时间在家里刮胡子。这两个要求大大降低了用户的数量和市场容量,导致销量低。

从价格方面分析,比如这款产品售价为20美元。这个价格对于用户来说,并不算高,但在我们比较其他普通的车充剃须刀和日常剃须刀的价格后,就会发现,其他普通的车充剃须刀或者普通剃须刀价格才10美元。从客户的角度来说,他完全能以这个价格买一个普通的车充剃须刀和一个普通剃须刀,这样的话,还可以根据自己的需求把剃须刀放到家里、办公室或者其他任何想放置的地方,而不是只能放到车里。

从这个典型的案例中,我们可以得出做创新型产品需要注意两个要点。

1、客户需求点

客户需求点也就是客户需要某件商品的原因,产品可以帮助卖家解决什么问题。在做这个分析的时侯,卖家要学会站在客户的角度去考虑,而不是理所当然地认为,卖家设计的产品就是客户所需要的产品。卖家要学会反过来思考,客户为什么会存在这种需求,这种需求是怎么形成的,是否有现成的解决方法。就像车充剃须刀的例子,只要反过来想,卖家很容易就可以找到产品滞销的原因了。

2、性价比

产品是否具有性价比,这是我们做创新前应该考虑的问题。如果创新的成本很高,超过消费者的心理接受能力和购买力,那这款产品成功的可能性也就不大了。

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